Vender no es el objetivo final: La importancia de establecer relaciones entre la empresa y sus clientes

Vender no es el objetivo final: La importancia de establecer relaciones entre la empresa y sus clientes

06 Octubre 2020

El ciclo de vida de un cliente no se mide en función de cuánto dinero nos aporta y por cuánto tiempo. Por el contrario, se mide por cuánto valor nos entrega, cómo nos ayuda a mejorar y cómo le podemos servir en el futuro.

Ron Schloss >
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Durante siglos nos han enseñado que el objetivo final de un negocio es vender. El gran foco de todos los proyectos empresariales está en que a final de año el estado de resultados muestre el número más grande posible.

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El gran problema con esta mentalidad es que genera mecanismos y sistemas de venta que son mal vistos por nuestro público objetivo. Miles de personas se sienten engañadas cada día por estrategias perversas de venta, en las que el individuo se ve como un objeto al cual hay que sacarle la mayor cantidad de dinero posible.

Este sentimiento ha llevado a los clientes a ser “infieles” con las marcas, a buscar el más barato, a pensar en que da lo mismo dónde comprar.

Pero existe un enfoque diferente, en el cual las ventas son un objetivo, uno importante de hecho, pero hay uno superior: las relaciones. En este nuevo enfoque, el fin último de la empresa es generar relaciones, el estado de resultados es un objetivo intermedio que nos permite lograr un fin mayor: crear la mayor cantidad de relaciones estables, duraderas y de beneficio mutuo entre la empresa y sus clientes.

La venta deja de tratarse de cuánto le puedo sacar al cliente y se transforma en cuánto le puedo aportar al cliente. Vender ya no se trata de una transacción que termina con un pago, por el contrario, se trata de múltiples transacciones e intercambios de valor a lo largo de mucho tiempo, en donde la empresa entrega valor y el cliente recibe y viceversa.

Los clientes no son sólo fuentes de dinero y flujo de caja. Se transforman en fuentes de información, tomadores de decisión, colaboradores y participan de activamente de la empresa.

No sólo las personas que compran nuestros productos o servicios son tratados y atendidos con preocupación. Los que cotizan, preguntan, miran, vuelven a preguntar e incluso los que nunca compran reciben un trato preferencial.

El ciclo de vida de un cliente no se mide en función de cuánto dinero nos aporta y por cuánto tiempo. Por el contrario, se mide por cuánto valor nos entrega, cómo nos ayuda a mejorar y cómo le podemos servir en el futuro.

Si bien, en el gran mundo corporativo este enfoque no es realmente considerado, en los emprendedores está la responsabilidad de masificarlo. Son los emprendedores los que tienen la fuerza de transformar el modelo y de enfocarse en las relaciones largas y duraderas con sus clientes.

Los beneficios de cambiar el enfoque son inmediatos, las personas nos consideran más a la hora de tomar una decisión, el precio no es la única variable al considerar una decisión de compra, las recomendaciones y el boca a boca aumenta, las calificaciones mejoran y la reputación se hace más sólida. Y, por supuesto, las ventas mejoran. Lo que permite, volver a iniciar el ciclo para conseguir aún más y mejores relaciones entre nuestra empresa y sus clientes comunidad.